¡Conoce los Tipos de Compradores!

Autor:

Alberto Molina

28 de marzo de 2023 a las 12:42

Tipos de Compradores (Parte 1)

¡Hola que tal! Un gusto de saludarte de nuevo.

El artículo de este Blog es el primero de tres artículos en donde vamos a analizar a fondo los tipos de compradores que la psicología en ventas cataloga. Pero no solo te los voy mencionar, sino que nuestro objetivo será que al final de estos tres artículos tu sepas identificar a cada uno de estos tipos de compradores, logres detectar las necesidades de cada perfil y logres activar los botones de acción de compra cuando lo veas ya decidido y logres generar el cierre de venta.

Lo primero es lograr identificar el perfil psicológico del tipo de comprador al que te estarás dirigiendo y de esta manera lograr una comunicación más efectiva. Ojo, recuerda que en la mayoría de las compras inmobiliarias participan 2 personas, la pareja o en ocasiones si solo es una persona la que está comprando puede existir una segunda persona influyendo en la toma de decisión de esta, cada persona tiene un perfil distinto y te debes de dirigir de forma distinta a cada una, por lo que será muy importante que identifiques esa parte.

A continuación, te presento algunos ejemplos basados en el libro "La psicología de ventas":

1. Comprador lógico

Este tipo de comprador toma decisiones basadas en la lógica y la razón. Son muy analíticos y tienden a investigar a fondo antes de tomar una decisión de compra.

2. Comprador impulsivo

Este tipo de comprador toma decisiones rápidas y emocionales. A menudo se dejan llevar por sus impulsos y pueden ser influenciados por promociones o descuentos especiales.

3. Comprador ahorrativo

Este tipo de comprador busca siempre la mejor relación calidad-precio y se enfoca en encontrar los mejores precios o descuentos disponibles.

4. Comprador leal:

Este tipo de comprador tiene una marca o tienda favorita y tiende a comprar siempre con ellos. Se enfocan en la calidad del servicio y la atención al cliente.

5. Comprador indeciso 

Este tipo de comprador tiene dificultades para tomar decisiones y puede necesitar más información o tiempo para decidirse.

6. Comprador desconfiado

Este tipo de comprador tiene desconfianza por naturaleza y necesita sentirse seguro antes de tomar una decisión de compra.

Conocer los diferentes tipos de compradores puede ser útil para adaptar las estrategias de venta y enfoques de acuerdo a las necesidades específicas de cada comprador. Al comprender las necesidades y motivaciones de cada tipo de comprador, los vendedores pueden mejorar sus habilidades de venta y aumentar su tasa de cierres exitosos.

Bueno, pero ya en la práctica, ¿cómo me dirijo a cada uno de ellos? Aquí te presento algunas estrategias de venta específicas para el mercado inmobiliario y los diferentes tipos de compradores:

1. Comprador lógico

Para este tipo de comprador, es importante proporcionar información clara y detallada sobre la propiedad. Puedes destacar las características y beneficios del inmueble y responder a cualquier pregunta que puedan tener. También puedes proporcionar informes de inspección y planos detallados, así como ofrecer visitas virtuales para ayudarles a visualizar la propiedad.

2. Comprador impulsivo

Para este tipo de comprador, puedes enfatizar en la emoción y los sentimientos positivos que el inmueble puede proporcionar. Puedes destacar el estilo de vida que ofrece la propiedad y demostrar cómo puede mejorar su calidad de vida. También puedes ofrecer promociones especiales, como descuentos en la cuota inicial o en los costos de cierre.

3. Comprador ahorrativo

Para este tipo de comprador, es importante demostrar cómo el inmueble ofrece la mejor relación calidad-precio. Puedes enfatizar en las características de bajo mantenimiento y las actualizaciones recientes, así como demostrar cómo el precio se compara con otras propiedades similares en la zona. También puedes destacar las tasas de interés bajas y los programas de financiamiento especiales.

4. Comprador leal

Para este tipo de comprador, es importante enfocarse en la calidad del servicio y la atención al cliente. Puedes ofrecer visitas personalizadas y exclusivas, así como proporcionar información detallada sobre la zona, las escuelas y las actividades locales. También puedes ofrecer servicios de posventa, como recomendaciones de contratistas y reparaciones.

5. Comprador indeciso

Para este tipo de comprador, puedes ofrecer más información y visitas adicionales para ayudarles a tomar una decisión informada. También puedes destacar los aspectos únicos del inmueble, como la ubicación y la distribución del inmueble o el equipamiento que incluye, y demostrar cómo puede satisfacer sus necesidades específicas. También puedes ofrecer algún tipo de garantías o devolución del apartado en caso de incidentes que están fuera de su control para que se sientan más seguros de su decisión.

6. Comprador desconfiado

Para este tipo de comprador, es importante construir una relación de confianza. Puedes proporcionar referencias y testimonios de clientes satisfechos, así como garantías y devoluciones para demostrar que estás comprometido con su satisfacción. También puedes ofrecer visitas en persona o virtuales para que se sientan más cómodos con el proceso de compra.

Recuerda que estas son solo algunas estrategias generales, y es importante adaptar tu enfoque a cada comprador individual. Al comprender las necesidades y motivaciones de cada tipo de comprador, los agentes de bienes raíces pueden personalizar su enfoque de venta y mejorar sus posibilidades de éxito en las ventas.

En nuestro próximo artículo veremos cómo identificar la personalidad de cada tipo de cliente para que lo puedas catalogar más fácilmente, y cuáles son las motivaciones y las necesidades que influyen para la toma de decisiones de cada uno de ellos. Hasta la próxima, Chao Chao!!