¡Conoce los Tipos de Compradores! (Segunda parte)

Autor:

Alberto Molina

10 de mayo de 2023 a las 10:52

¡Bienvenidos de nuevo a la segunda parte de nuestro artículo sobre los tipos de compradores en el mercado inmobiliario!

En la primera parte, hablamos de los diferentes tipos de compradores y cómo dirigirse a ellos para lograr una venta exitosa. En esta segunda parte, nos adentraremos en cómo identificar la personalidad de cada comprador, y así entender sus necesidades y motivaciones.

¡Sigue leyendo para obtener más consejos valiosos en el mundo de los bienes raíces!

Para identificar el tipo de comprador que es tu prospecto, es importante que prestes atención a sus comportamientos, necesidades, preferencias y forma de comunicación durante el proceso de venta. Algunos detalles de su personalidad que podrías analizar para etiquetarlo podrían ser:

1. Comprador lógico o analítico:

• Busca mucha información detallada antes de tomar una decisión.

• Le gusta comparar opciones y hacer evaluaciones objetivas.

• Valora mucho la calidad y la precisión de la información.

• Suelen ser personas lógicas y metódicas.

• Busca una buena relación calidad-precio y evalúa la propiedad en términos de su valor de mercado.

2. Comprador impulsivo:

Un comprador impulsivo es aquel que toma decisiones de compra de manera rápida e impulsiva, sin tomarse el tiempo para pensar o investigar a fondo la compra, si le gusta lo compra. Algunas señales que podrían indicar que estás tratando con un comprador impulsivo son:

• Decisión de compra rápida: El comprador impulsivo toma una decisión de compra de manera rápida, a menudo en el momento en que ve el producto, ojo, este tipo de comprador es el que te puede generar un cierre de venta rápido por lo que debes estar preparado para tener las condiciones de cierre listas.

• No hace preguntas: El comprador impulsivo no suele hacer muchas preguntas sobre la propiedad o sus características, sino que se enfoca en hacer la compra lo antes posible.

• Compra productos que no necesita: El comprador impulsivo a menudo compra productos que no necesita o que no estaba buscando, simplemente porque le llamaron la atención.

• No compara precios: El comprador impulsivo no suele comparar precios ni hacer investigaciones previas sobre el producto. Sin embargo puede buscar propiedades en diferentes zonas y puede cambiar de opinión varias veces antes de tomar una decisión de compra. Por lo que si se decide debes de estar preparado para hacer un cierre rápido.

• Puede ofrecer un precio por encima del valor de mercado: El comprador impulsivo puede ofrecer un precio por encima del valor de mercado de la propiedad, en un intento por asegurarse de que nadie más pueda comprar la propiedad.

• Le gusta tener gratificación inmediata y sensaciones fuertes.

• No considera la inversión a largo plazo: El comprador puede no considerar la inversión a largo plazo y puede estar más interesado en la emoción de comprar una propiedad que en el valor a largo plazo de la misma.

• Suelen ser personas extrovertidas y arriesgadas.

Es importante tener en cuenta que no todas las personas que muestran alguno de estos comportamientos son compradores impulsivos, por lo que es importante estar atento a diferentes señales para identificar a este tipo de comprador.

3. Comprador ahorrativo:

Un comprador ahorrativo es aquel que está muy preocupado por el precio y busca la mejor oferta posible. Algunas señales que podrían indicar que estás tratando con un comprador ahorrativo son:

• Busca propiedades dentro de su presupuesto: El comprador ahorrativo tiene un presupuesto específico en mente y busca propiedades dentro de ese rango de precio.

• Pregunta sobre el precio: Suele preguntar directamente sobre el precio y si hay descuentos o promociones disponibles.

• Compara precios: El comprador ahorrativo suele hacer comparaciones de precios entre diferentes opciones antes de tomar una decisión de compra, investigará y comparará precios de diferentes propiedades en la misma zona antes de tomar una decisión de compra.

• Busca ofertas y promociones: El comprador ahorrativo está constantemente buscando ofertas, te va pedir ver varias opciones de propiedades antes de tomar la decisión, preguntará por promociones especiales que puedan ahorrarle dinero en su compra.

• Negocia el precio: El comprador ahorrativo tratará de negociar el precio para conseguir una mejor oferta.

• Presta atención a los detalles: El comprador ahorrativo presta mucha atención a los detalles del producto, como el tamaño, la cantidad y la calidad, para asegurarse de que está obteniendo el mejor valor por su dinero.

4. Comprador Leal:

A diferencia de otros productos o marcas, identificar a un comprador leal interesado en bienes raíces puede ser un poco más complicado, ya que la compra de una propiedad es una inversión a largo plazo y las preferencias pueden cambiar con el tiempo. Sin embargo, algunas señales que podrían indicar que estás tratando con un comprador leal interesado en bienes raíces son:

• Ha comprado o vendido propiedades en el pasado: Si el comprador ha comprado o vendido propiedades en el pasado y ha trabajado con un agente inmobiliario específico en varias ocasiones, es posible que tenga preferencia por trabajar con ese agente nuevamente.

• Busca propiedades en la misma zona: Si el comprador está interesado en comprar una propiedad en una zona específica y ha mostrado interés en varias propiedades en esa zona en el pasado, puede indicar una preferencia por esa ubicación en particular.

• Valora la calidad y características de la propiedad: Un comprador leal interesado en bienes raíces puede tener un interés particular en la calidad y características de la propiedad que va a comprar, y puede tener requisitos específicos en términos de ubicación, tamaño, características y acabados.

• Tiene una relación de confianza con su agente inmobiliario: Los compradores leales interesados en bienes raíces a menudo valoran la relación de confianza que tienen con su agente inmobiliario y pueden preferir trabajar con alguien en quien confían y con quien han trabajado en el pasado.

Es importante tener en cuenta que la lealtad del comprador puede depender de varios factores, incluyendo la calidad del servicio y la satisfacción del cliente, por lo que es importante mantener una buena relación con el cliente y brindar un servicio de alta calidad en todo momento.

5. Comprador indeciso:

Algunas señales que podrían indicar que estás tratando con un comprador indeciso interesado en bienes raíces son:

• No está seguro de lo que busca: El comprador indeciso puede no estar seguro de lo que está buscando exactamente, y puede cambiar de opinión varias veces antes de tomar una decisión final.

• Pide más información y detalles: Puede hacer muchas preguntas y solicitar más información y detalles sobre la propiedad y las condiciones de la compra.

• Necesita tiempo para reflexionar: Necesitar tiempo para reflexionar y considerar todas las opciones antes de tomar una decisión de compra.

• Quiere ver la propiedad varias veces: El comprador indeciso puede querer ver la propiedad varias veces antes de tomar una decisión final.

• Puede no tener una fecha límite para comprar: puede no tener una fecha límite clara para comprar la propiedad, y puede estar dispuesto a esperar hasta encontrar la propiedad perfecta.

Este tipo de comprador tiende a postergar la toma de decisiones, se preocupa mucho por tomar la decisión correcta y le cuesta elegir entre opciones similares.

6. Comprador desconfiado:

Este tipo de compradores a menudo ocultan sus verdaderas intenciones o pensamientos. Algunas señales que podrían indicar que estás tratando con un comprador desconfiado son:

• Hace muchas preguntas sobre el historial de la propiedad: El comprador desconfiado interesado en bienes raíces puede hacer muchas preguntas sobre el historial de la propiedad, como el número de propietarios anteriores, si ha habido algún problema con la propiedad en el pasado, etc.

• Pide muchas aclaraciones sobre el proceso de compra: El comprador desconfiado interesado en bienes raíces puede pedir muchas aclaraciones sobre el proceso de compra, como las tarifas, los impuestos, los términos y condiciones de la hipoteca, etc.

• Hace muchas inspecciones en la propiedad: El comprador desconfiado interesado en bienes raíces puede hacer muchas inspecciones en la propiedad para asegurarse de que todo está en orden.

• Busca información adicional sobre el vecindario y los servicios: El comprador desconfiado interesado en bienes raíces puede buscar información adicional sobre el vecindario y los servicios, como la seguridad, la calidad de las escuelas, el acceso al transporte público, etc.

• Puede ser reacio a hacer una oferta: El comprador desconfiado interesado en bienes raíces puede ser reacio a hacer una oferta debido a la falta de confianza en el proceso de compra.

Como agente de bienes raíces, es importante ser amable, honesto y transparente con el comprador y tratar de establecer una relación de confianza para facilitar el proceso de compra.

Es importante recordar que estas características de compradores son solo una guía general, y que cada prospecto puede tener diferentes combinaciones de estas características. Por lo tanto, es fundamental observar y escuchar atentamente a cada prospecto para poder adaptar tu enfoque de venta a sus necesidades específicas.

Ahora, cada tipo de comprador tiene necesidades y motivaciones diferentes que influyen en sus decisiones de compra. Aquí te presento algunas características generales de cada tipo de comprador:

1. Comprador lógico: Este tipo de comprador tiende a tomar decisiones basadas en la información y los hechos. Suelen estar interesados en detalles y datos, y buscan obtener la mejor oferta posible. Sus necesidades pueden incluir información detallada sobre el producto o servicio, opciones claras de pago y garantías.

2. Comprador impulsivo: Este tipo de comprador tiende a tomar decisiones basadas en emociones y sentimientos. Suelen ser atraídos por la novedad y la exclusividad, y buscan experimentar una emoción inmediata. Sus necesidades pueden incluir una oferta atractiva y promociones especiales que despierten su interés.

3. Comprador ahorrativo: Este tipo de comprador tiende a ser más cuidadoso y previsor en sus decisiones de compra. Suelen estar interesados en obtener la mejor relación calidad-precio posible, y buscan opciones que les permitan ahorrar a largo plazo. Sus necesidades pueden incluir opciones de financiamiento con bajas tasas de interés y planes de pago flexibles.

4. Comprador leal: Este tipo de comprador tiende a tener una relación de larga duración con las marcas y los vendedores. Suelen estar interesados en la calidad del servicio y la atención al cliente, y buscan relaciones de confianza con sus proveedores. Sus necesidades pueden incluir atención personalizada, asesoría y servicios de posventa.

5. Comprador indeciso: Este tipo de comprador puede tener dificultades para tomar decisiones. Suelen estar interesados en obtener la mayor cantidad de información posible antes de tomar una decisión. Sus necesidades pueden incluir información detallada sobre el producto o servicio, recomendaciones y asesoría.

6. Comprador desconfiado: Este tipo de comprador tiende a tener una actitud escéptica hacia las ventas y la publicidad. Suelen estar interesados en obtener pruebas y referencias antes de tomar una decisión. Sus necesidades pueden incluir testimonios y referencias de clientes satisfechos, garantías y devoluciones.

Al comprender las necesidades y motivaciones de cada tipo de comprador, los vendedores pueden personalizar su enfoque de venta y mejorar sus posibilidades de éxito en las ventas. 

En nuestro próximo artículo cerraremos con algunas técnicas de cierre de venta aplicadas a cada tipo de comprador, hasta pronto!! Chao Chao!!